来自 酒文化 2020-01-18 10:09 的文章
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红酒批发商如何精耕细作团购渠道

   红酒批发商如果想打造一个良性发展的团购渠道的话,那么按照以往那种粗放型的渠道开拓及管理方法,是难以在这个竞争日益激烈的市场环境下取得佳绩。那么如果红酒批发商家想取得市场优胜的地位,那么就需要进行精细化的渠道管理手段,这样才可以精确、细致地成就企业的市场地位。

  

  

   作为一种必须与人打交道的工作,红酒团购模式很难说有什么章法可循,因此往往都是凭借个人能力来做单。尽管不少人在红酒团购的成绩很不错,然而他们在成功之前,其实是走过了不少弯路,花了不少冤枉钱才可以获得这些经验。但他们的工作模式大多都是以个人判断来做事,在管理模式上必然眉毛胡子一把抓,其实只要我们学会使用精细化管理的话,那么必然可以让自己的工作事半功倍。

  

   因此,一旦我们需要建设团购渠道时,那么应该建立一个团购对象的数据库,定圈子、系统、利益链以及职责范围,以便进行服务跟进。通过团购对象数据库的不断优化,工作效率提升的同时,单量也可以直线上升。

  

   红酒批发商团购渠道案例:笔者曾经服务过的一家红酒批发商,就曾利用收集而来的当地社会资源,建立一个有300名客户的团购数据库。其中包括企事业单位的重要负责人多名,以及长期批量购买红酒产品的客户。针对这数百人,公司专门组建一个8人大客户管理团队,负责这些重点客户的客情维护以及团购服务的跟进,力图让这些重点客户可以成为公司的忠实消费者,并通过他们帮助公司拓深团购渠道的销售。

  

   1、团购前先公关。只有打通企事业单位重要负责人的任督二脉,让他们彻底信任你,愿意与你做朋友,这样才具备团购的条件和动力。如果团购前没有进行有效的客情公关就开展业务的话,那么成功的可能性将大打折扣。毕竟对于公关团购而言,利用对重点客户的公关,从而拉动高端客户进行消费,培养他们成为长期忠诚的消费群体是非常必要的;

  

   2、建立感情:红酒批发商如果能对一家企事业单位的重点客户进行团购后,一定不能只做了这笔生意后就不了了之,而是应该充分利用他们的影响力以及人脉关系,开拓更多的企事业单位团购渠道。毕竟这些系统本身就是互有关联,因此利用这些客户的关系渗透到其他单位或系统时,可以拓深整个系统团购渠道网络;

  

   3、聘请顾问团。其实社会上有不少红酒团购潜在客户,这些客户本身不一定能购买多少红酒产品,然而他们却可以为红酒批发商带来不少生意契机,这就是我们需要重点攻关的顾问团了。譬如说企事业单位的退休管理层,拥有强大影响力的社会知名人士,不同行业的意见领袖……这些人物都可以成为团购渠道开拓的重点协助对象。我们可以通过聘请他们成为企业顾问的方式,利用这些群体的社会人脉关系,为我们的团购数据库的扩张带来帮助。

  

   4、上门举办品酒会。一般情况下品酒会的举办都是红酒批发商在自己的店铺或者租用一个场地举办的,然而我们是可以登门举办品酒会,譬如某红酒批发商在一家画廊举办过一场品酒会,务求让平时去画廊参观的爱画人士能了解一下自己的红酒产品,通过这样的活动,不但可以营造一种红酒文化的独特气氛,而且还可以让消费者成为自己的团购客户,因为通常去这家画廊的人群多从事艺术工作,有学校的教授、博物馆的管理者以及歌舞团的团长等。通过这样的公关活动,让他们成为饮用红酒的主流消费群体,从事引导其他消费人体,并逐渐形成一种红酒消费的潮流。

  

   5、发展团购金卡会员。同样是红酒批发商上门的一种模式,但和品酒会有所不同的是,发展团购金卡会员是通过红酒批发商的各种资源挖掘,然后到一些信誉度比较不错的企事业单位寻找那些应酬机会特别多的人,然后通过免费送酒品尝的方式建立关系,继而努力发展他们成为金卡会员,再在节假日、会员生日等重要时候给予祝福和贺礼等,利用长期建立的感情服务,务求让这些会员在需要应酬用酒时可以第一时间想起自己。

  

   作者系红酒代理顾问王天云

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