来自 酒文化 2020-02-04 08:41 的文章
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某片区经销商增长150% 看五粮液顺价带来的连锁效

   士别三日当刮目相看,这句话用在今天的五粮液身上毫不为过。

  

   五粮液某片区经销商数量同比增长150%

  

   最近两年五粮液实际出厂价从659到679再到739,一位接近五粮液的市场人士周军(化名)对记者表示,五粮液的市场正在发生变化。他所在的片区目前专卖店和经销商数量比去年增长了近150%,当下有接近二十多个专卖店或经销商开设的申请卡着还没有批,去年也进来了一些,但是更多是我们片区去谈出来的,今年主动申请的为主,这是非常大的一个变化,今年应该还会继续吸纳一批。

  

   还是看土壤,五粮液顺价之后,今年北京的五粮液经销商增加很快,截至目前,五粮液北京经销商数量是去年的两倍以上,有北京的五粮液知名超商对记者透露。

  

   上述北京超商非常看好五粮液现在的领导班子,他认为,五粮液集团董事长李曙光年龄才55岁,在国企来说正是做大事的时候,此外,李曙光宏观经济的格局观比较强,四川省经信委副主任的出身,意味着解决复杂问题的能力很过硬。此外,刘中国最近两年出的很多动作是非常有效果的。

  

   一位华东五粮液经销商对记者表示,仅仅他所知道的案例,今年五粮液增加或恢复了上百家经销商。

  

   不用倒挂,对经销商来说是很大的一个信心,从2013到2016年,这算是五粮液的一个拐点,一位五粮液华南经销商表示,过去今年五粮液在广东的一些经销商店还在但是没有给厂家打款,今年又很多重新恢复打款。

  

   五粮液股份公司董事长刘中国在近日的酒仙网五粮液密鉴新品上市发布会上表示,五粮液已经在十三五规划中明确提出与合作伙伴加强从产品与渠道两个方面的合作,取长补短,实现渠道整合以移动互联网为代表的新技术和理性消费观念的强化,从而实现渠道营销模式更灵活、更高效。

  

   上述五粮液华东的经销商对记者表示,五粮液股份公司高层方面私下交流时曾经提出,希望五粮液出厂价到一批价之间的价差能够到200元每瓶。这一说法,华南一位五粮液经销商也有对记者提及,但是要看天时地利人和 ,这位华南五粮液经销商说。值得注意的是,五粮液股份公司一位高层近期对记者表示,今年的重中之重就是提升顺价水平。

  

   这位华东五粮液经销商认为,五粮液零售价格到900-1000才合理,和茅台差距太大不是好事,毕竟对五粮液的主流消费者来说,800还是900,都还是一样喝。

  

   在周军看来,从产品供应量角度,五粮液的稀缺性也很明显,茅台尽管稀缺,但是今年的量有2.6万吨左右,五粮液普五大概只有1.2- 1.3万吨,其实也很稀缺。

  

   方正证券食品饮料行业首席分析师薛玉虎今天对记者表示,行业需要改变对五粮液看法,公司已经走出了低迷状态,很多五粮液原有的经销商回来了,去年1218的经销商参会数量创历史新高,尤其是很多小的经销商重新回来,最根本的原因是高端需求回暖以及五粮液连续两年三次坚定提高实际出厂价等市场动作非常有效,从五粮液2016年年报和2017年一季度财报来看,无论是预收账款还是经营现金流都非常好。

  

   不过,他认为,五粮液现在要坚持把市场做的更好,更进一步功夫做好消费者推广,一段时间内不要再提出厂价了。

  

   变化不仅仅是顺价

  

   变化不仅仅在顺价上,五粮液的渠道管理、产品已经在发生变化。

  

   上述华南经销商认为,五粮液现在市场维护和规范这方面做的要比以前好的多,窜货少了一些,价格没有那么乱,他认为,这主要源于现在五粮液对经销商实行按比例、按计划发货,而不是过去打款了,货一下子全到了经销商的仓库,不用形成堰塞湖,有序的投放市场,经销商能接受,毕竟大家都希望有合理的差价。

  

   一位五粮液片区人员也对记者表示,按照计划发货已经执行了一年半时间,目的是真正让销售有效可控。

  

   他表示,五粮液公司去年调整了战略,要求片区向零售渠道、连锁烟酒行、高端团购在内的小客户转移, 改变经销商的结构原来主要集中性的在大商身上的状况,公司也参考了很多专业的意见,五粮液结构上还是不能太过集中,还是要让销售更有效,不能只是位移。

  

   值得注意的是,有熟悉情况的人士告诉记者,几个总经销商手上外包装近似普五的产品都会在外观和包装做出重大更换,如某款较小容量、备受关注的产品将改换为蓝色瓶。上述华东五粮液经销商评价,此举是高招,既不影响五粮液主品牌,也能够让这些产品拥有更为长线的销售,毕竟和普五太近似的包装对于总经销来说,厂家迟早会限制,不是长远之计。

  

   金装五粮液:单瓶价差180元的专卖店专属产品

  

   据记者了解,五粮液新出的特殊产品金装五粮液市场价到出厂价拥有近180元的价差,在每个专卖店限量控量发行,也是在为普五提价探路,目前五粮液北京和华南市场一批价都在780左右,每瓶有40元左右的毛利空间。

  

   这是在五粮液争夺高端市场的主动权和话语权。一位五粮液四川经销商在接受记者采访时说。

  

   观峰智业集团董事长杨永华则认为,五粮液当前的产品策略与前两年的茅台有异曲同工之妙。

  

   茅台通过生肖茅台等限量版产品不断把茅台酒的价格拉高,这些产品的市场定价普遍在1280元/瓶,其目的也是为了拉高飞天的市场价格。目前,茅台成功把飞天茅台的价格拉到了这一水平,这个策略是非常成功的,五粮液这么做也无可厚非,它的价格不能与茅台差得太远。

  

   周军表示,经销商反映问题较多的是专卖店方面,公司在专卖店的整新重装、专卖店上人员等方面对经销商做了一些资金上的支持。此外,金装五粮液这款特殊产品,被定义为专卖店专销产品每个专卖店限额最高30箱,这款产品是能够增加经销商利润的产品

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