来自 酒文化 2020-02-06 02:32 的文章
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招商不理想?不用愁,三招搞定!

   有人说,招商是营销的第一步,一次成功的招商可能改变企业的命运。可见,招商在营销中的重要性。笔者经常听到许多企业家感叹招商不理想,影响了产品销售。

  

  

   那么,如何吸引商家合作?成功的秘诀有哪些呢?十多年来,笔者曾策划了许多企业的招商活动,取得了不错成绩。随着时代的变化,特别是互联网+应用越来越多,创新和个性化成为了时代的潮流,招商模式也会改变,但万变不离其中,笔者认为,成功招商的秘诀,主要应该把握好如下三个方面。

  

   做好产品策划

  

   正如说:成功并不是随随便便得来的。为此,任何一次成功的招商,在招商前都必须做好周密的策划,特别是产品策划。

  

   我们知道,好产品不等于好卖。如果好的产品,你不会营销,也是很难卖出去的。如果要想把产品卖出去,就必须让产品说话,那么,如何让产品说话呢?当然,产品不是人,它不会说话,但是,我们通过策划,让目标消费者帮它说话。为此,我们必须对产品卖点和目标人群的痛点需求进行深入研究和分析,并对其提炼和策划,从中我们找出消费者的买点,以及我们同商家合作的兴奋点,为此,我们可以从如下两方面考虑和着手:

  

   1、锁定目标人群,对痛点需求进行分析。

  

   众所周知,世界上任何产品无论好坏,都可以卖出去,因为它总会解决人们某个问题的需求。问题在于,产品卖给谁?它的痛点需求是什么?我们知道,消费者的痛点才是真正的内心需求,如果产品满足这种需求,成功的基因就会凸显出来,再通过我们的策划、包装与宣传,产品自然好卖,商家就会争先而来。

  

   比如酒类品牌今世缘,精准细分定位为婚庆酒,挖取了缘文化内涵,针对姻缘、喜庆两大痛点需求,通过今世缘婚庆酒的广告宣传,产品一出来,就得到了消费者和商家的青睐,迅速成为了婚庆酒第一品牌。

  

   再比如苹果手机,开创了人类智能化带来便利性,挖取了人们玩的天性,便利与体验是痛点,产品一出来,就风靡全球。

  

   而许多企业招商不成功的原因,就是对目标人群的痛点需求与研究不重视,或者不知道如何分析和挖掘消费者需求,造成产品诉求不精准,如果连自己都不了解自己,如何说服商家合作呢?

  

   2、提炼和取舍差异化的产品卖点。

  

   如何提炼产品差异性?是专业人士的工作。我们提炼好卖点后,必须回答三个问题:第一,它是不是企业和产品的最大优势?第二,竞争对手短时间内能够模仿和超越吗?第三,目标消费者是否认同和共鸣呢?

  

   如果提炼的卖点不符合上面的三个问题,那么,这样的卖点就不具有差异性,很难取得竞争优势。如果产品没有差异性,它就像大海中一滴浪花,淹没在品牌时代大潮中,所以,产品必须要有独特差异化卖点,否者,再好的产品,只能是吆喝不好卖,招商的难度会更大。

  

   如果我们提炼出众多的差异化卖点,不进行取舍,往往很难真正引起消费者关注与认同。在卖点取舍过程中,更多站在消费者的角度,也要回答如下三个问题:第一,是否违反常识?第二,是不是改变消费者生活习惯?第三,是不是最需要的需求点呢?我们都要考虑这三个问题。

  

   比如茅台酒,它定位为国酒,产品卖点很多,但在产品诉求上,茅台酒进行了取舍,针对目标消费者最能感受的需求点,采用单一诉求方式,正如它所说酒香独特,空杯留香,赢得了消费者和商家的喜欢。

  

   所以,我们对卖点要进行权衡取舍,权衡选择一个或两个打动消费者内心的最佳买点,才会引起消费者和商家共鸣,招商才会事半功倍。

  

   培训再培训

  

   成事在天,谋事在人。很多企业把营销培训作为必修课,招商培训也不例外。如何同商家沟通,如何电话预约和拜访商家,如何得到商家认同等等,都需要方法和技巧。并且通过多次培训,可以使营销人员熟练掌握技巧,便于准确同客户有效沟通,提高效率。

  

   比如,在商超,有一位客户想买酒,两位销售人员走上前去,其中一位销售人员对客户说:先生,买酒吗?客户点点头,这位销售人员立即拿了XX牌酒说:买一瓶回去吧,今天有优惠。而另一位销售人员却对客户说:先生,买两瓶划算,优惠多、节省更多。然后,他准确告诉客户,帮他省了多少钱。最后的结果,我想大家都会知道,告诉客户省钱的那位销售人员卖出了2瓶,而另一位却卖出了一瓶,为什么?这就是说话的技巧。

  

   所以,招商前的培训,是十分重要的工作,必须要经过多次培训,直至营销人员熟练掌握产品知识和沟通技巧。特别是招商会,如何提前电话预约到商家,如何让客户准时前来参加招商会;在招商会举办过程中,如何促成合约签订,以及招商会后,如何同商家互动沟通、促成合作等等,这些,我们都必须经过严格培训,并且落实在每个人每一个细节上,做到沟通到位,真正化解商家心结,那么,招商成功的概率就会大一些。

  

   会说故事与攻心

  

   我们知道,好听的故事,总会感动人。在招商会上,金牌讲师至关重要。他不但要把产品故事讲好,而且还要善于攻心和烘托气氛,促成合作,他是招商会上的主角,更是招商会是否成功的关键因素。

  

   那么,如何把故事说好呢?首先,金牌讲师必须熟悉掌握产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识;其次,在招商会上讲解时,做到语言通俗易懂,把复杂变为简单,并运用接地气的方式,形象生动地把信息灌输给商家,让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等;第三,要善于运用商家的心理,对其攻心洗脑,再配合争先合作的浓厚的现场气氛,促成当场签订合同。

  

   在此,有人会问:如何攻心呢?是不是请托。目前,社会上各种托泛滥,比如房托、医托、酒托等等,厚黑学对某些企业来说,确实能达到攻心效果,实现自己的目的。但是,招商不同,你要寻找的是合作伙伴,不是短期营销行为。在这里说的攻心,就是临门一脚,让商家短时间内,认同招商企业和产品,现场促成合作,而这种合作只是良好开端,以后合作的路还很长。

  

   大家知道,企业同经销商合作,是利益共同驱动的。利益永远是商家首先考虑问题,正如夫妻本是同林鸟,患难来时各自飞。前几年,酒鬼酒塑化剂事件,造成了产品严重滞销,经销商们争先大量退货,严重影响了企业发展。因此,换位思考各自利益,制定合作共赢的策略,也是吸引商家合作的重要条件。

  

   总的来说,招商是系统工程,它集合了企业的人力、物力、智慧、策略、沟通等多种力量。招商是否成功,笔者认为关键在于做好以上三个方面工作,也许这就是招商成功的秘诀,但愿更多企业从中得到启发,迅速招商成功。

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