来自 酒业新闻 2020-01-31 02:30 的文章
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经销商如何治理窜货?

   弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。向厂家搬救兵吧,厂家往往会因为其小,而将其反馈的意见束之高阁,要么就是做做表面文章,光嘴里面说要解决,实际上却按兵不动,典型的干打雷不下雨;对窜货的始作俑者以牙还牙吧,最终往往会两败俱伤,既伤了和气,又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈,从而愈发不可收拾。

  

   那么,弱小经销商面对窜货,到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。

  

  

   案例一、以退为进

  

   A市的李经理是×品牌的一个小经销商,在运作市场时,发现临近市场的×牌产品流入了他的领地,经过察看,李经理了解到窜货的产品来自B市场。而B市场已经运作好多年了,代理商王老板是一个很豁达的人。

  

   李经理通过业务员了解到,当前B市场压力很大,市场增长潜力已挖掘得差不多,王老板有可能想通过向外扩张,来减缓销售压力。李经理决定主动一些,通过自己的方式来解决问题。在一个合适的时间,李经理给王老板打了电话。

  

   电话里,除了正常的客套话外,他真诚地表达了想向王老板学习的念头,提出希望在第二天能够登门拜访,但却未提窜货事宜。王老板答应与李经理见面交流交流。

  

   第二天,在当地业务主管经理的陪伴下,李经理到达B市,并选择了一家距离王老板公司较近的咖啡厅,电话邀请王老板,王老板也很快就来了。见面后,谈到了王老板操作×品牌产品的光辉历史。王老板侃侃而谈,这的确让李经理受益匪浅,他一边点头,一边记录,这让王老板很有成就感。聊到吃饭时间,李经理定好一桌酒席,盛情邀请王老板共进午餐。

  

   席间,李经理趁机说出操作A市场的艰难。见此景况,王老板便问有什么需要帮忙的。李经理趁机道出了心中苦水,把B市场有一部分产品流入了A市的情况向他说明。王老板立即表态,他回去后就调查,并保证不会再出现这种现象,如果再出现窜货,甘愿受罚。

  

   最后,双方友好地握手道别。从此,在A市场上,再也没有了B市场的×牌产品。

  

   分析:

  

   李经理通过以退为进的策略,既学到了对方的经验,尊重了对方,又圆满地解决了窜货问题,可见通过和平的手段,采取迂回战术,也是解决市场窜货的有效措施。

  

   其实,这样的例子在现实中十分常见。

  

   弱小经销商的呼声往往是低微的,不易引起厂家重视,在这种情况下,主动出击,恭维窜货方,并采取酒桌上摊开事情的做法,有时也是一种高明的应对策略,尊重对方而不是反击对方,有时是制服对方的最有效手段。

  

   案例二、攻心为上

  

   甲市的赵老板经销D牌产品已三年了,由于还代理其他品牌的产品,精力分散,赵老板的D牌产品在甲市的销量并不大。近期D牌产品市场出现逐步增长的势头,赵老板想集中资源和精力大做一番。然而,在一次去甲市批发市场送货时,他发现了邻近乙市的D牌产品。经过调查发现,乙市经销商送给批发市场商户的价格还低于出厂价,这使赵老板非常烦恼。

  

   经过打听,赵老板了解到乙市的经销商林总是一个精明圆滑的人,为了拿到厂家的更大政策,经常做一些小动作。对于这样的同行,他应该怎么办呢?

  

   如果来软的,对林总这样的人肯定无济于事;如果硬向厂家告状的话,自己在厂家面前也占不了便宜。赵老板思前想后决定给林总打电话。以下是他们的对话实录:

  

   赵老板:林总你好,我是甲市的D产品经销商。有件事想麻烦你一下,不知什么原因,我在甲市的批发市场看到了乙市发来的D牌产品,并且价格较低。现在这边的商户对我意见非常大,以致出现退货,导致我的产品大量积压。

  

   林总:哦,是吗?这个事我调查调查,应该不会出现这种现象吧?你也不要太在意,说不定是正常的自然流通。

  

   赵老板:不是自然流通,我已经查过了。咱们都是生意人,既然窜货已经导致目前的局面,我要另做打算了。我现在想放弃D牌产品的经销,但我仓库里积压着大量的产品,我要想办法处理了,我的市场现处在拓展阶段,我只有通过另外的市场低价快速出手了……

  

   林总:快速出手?这个产品现在增长很快的,你千万不要有这个想法,窜货问题我们可以协商解决。我调查一下,如果是我的货,我可以收回,你不能将你的产品低价处理到我市场上啊。

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