来自 酒业新闻 2020-02-03 04:49 的文章
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村长书记、企业食堂、异业联合,他竟然这样卖

   花间一壶酒,独酌无相亲。举杯邀明月,对影成三人。一进入上海璟清贸易有限公司、烟台环宇酒业有限公司总经理司合勇的办公室,最引人注意的就是李白的这幅诗作,它悬挂在办公桌对面,静静地彰显着主人的品味和事业。

  

   去年采访司合勇也是这个季节,天气大约也一样——晴朗无云,只是和去年的那时相比,地点变了,司合勇的身份变了,也变得更有表达欲望。

  

   2015年初,他有幸和烟台华新酒业集团董事长姜国文结识合作。也是从那天起,司合勇的事业进入了一个新的篇章。

  

  

   方向比努力更重要

  

   或许是冥冥之中自有安排,在酒圈里摸爬滚打了20多年的司合勇,说起自己最初的梦想是与酒无关的。

  

   初入社会的司合勇曾做过很多工作,他做过供销社营业员,干过个体户经营农药化肥,生意做得风生水起,之后由于合伙人的原因分道扬镳。后来,司合勇又在物资贸易口工作了五年,其中任进出口公司法人5年,在台资企业担任营销副总两年。

  

   丰富的阅历为司合勇以后的发展奠定了基础,后来,一个偶然的机会,他进入国内葡萄酒知名企业,从此与酒结缘。

  

   司合勇进入了酒水行业已经有二十多年的时间,用他自己的话说,一入酒海就没有再想靠岸。酒就如同符号一般,烙在了司合勇的生命里。

  

   2005年司合勇进入北京德龙宝真国际有限公司,他说得益于董事长潘志群提供的进口葡萄酒这个平台,他在这个平台如鱼得水一干就是7年,曾任华北大区营销总监、华东大区总监,曾创造山东销售进口葡萄酒过亿元等多个销售奇迹。

  

   多年累积起的经验使他对自己现在所做的工作有精准的判断和分析,无论是产品选择、市场开拓、渠道架构及团队培养上,都有自己独到的见解。

  

   据司合勇介绍,他现在管理的有两大板块,分别是上海璟清贸易公司葡萄酒和环宇酒业白酒板块。上海璟清贸易公司是一家全国性葡萄酒专业运营公司

  

   首先,葡萄酒的产品选择上,司合勇侧重于跟国外的大品牌合作。我们是直接从国外进口的,一个是和法国的大酒窖公司,再就是和智利的第二大酒商VSPT在合作。这样,产品、价格上有优势,质量更有保障。

  

   司合勇认为,葡萄酒的销售初期往往缺乏品牌拉力,和大品牌合作恰恰可以弥补这一点,利用大品牌背书,从而带动自身品牌的发展;同时,选择国外的优质酒庄可以让消费者喝得放心、舒心,性价比相对较高,和他们的合作也长期稳定,可以为销售增加亮点。

  

   路选好了,怎么走成为下一个问题。

  

   经常深思熟虑的司合勇决定先深耕烟威地区。司合勇现在着重做的是渠道招商。但是渠道建设并非一朝一夕可以达成,因此他的营销重点是立足山东,深耕烟威,打造样板市场,从而布局全国。

  

   烟威地区作为山东省葡萄酒销量的核心区域,在此集中了很多优秀的国产葡萄酒品牌,这为葡萄酒的销售提供了良好的消费氛围和核心消费者。虽然打开市场需要一定时间,但一旦做好,销售额将会迅速增长。

  

   前进的路上不忘总结和反思,司合勇常常坐下来思考。锐澳之所以营销成功,因为它两个因素把握准确,一是消费群体的锁定,二是顺应了消费者的消费需求。因此,有时方向比努力更重要。司合勇说,我们现在首要的是做好品质和品牌的双重打造,树立独一无二的密码,优质化和差异化结合。

  

   葡萄酒在80、90后的青年中颇受追捧,而且从健康角度也是很好的选择,正是因为这样,我相信市场以后会发展得越来越好,潜力无限。司合勇表现出信心满满。

  

   推陈出新,多渠道并举

  

   在葡萄酒圈工作多年的司合勇,现在也在经营着白酒产品,他将多年销售葡萄酒的经验嫁接到白酒上,以红花郎为切入点,开展两大工程,在白酒销售中游刃有余。

  

   首先,在社区工程建设上,将村长、书记等作为销售的突破口,通过小型品鉴会宣讲,以及到厂家实地参观等活动使他们亲自感受、认同产品,这样变消费者为经销者,让村长、书记作为销售中转站,占领市场,延伸渠道,让团购成为核心的团购分销。特别是婚宴用酒方面,把村长、书记发展为分销商,当有婚宴用酒需要时,既能随时联系,又能保证送货及时。目前这一模式已被复制在各地使用,进展顺利。

  

   很多企业在做婚宴市场时,往往重点放在酒店和婚庆公司,销售又多加了一个环节。而我们这样直接和市场对接,省了这层,利润方面也都让给了消费者。司合勇说,这个活动实施以来效果明显,已被复制各地使用。

  

   其次,是在企业的食堂包括酒店进行免费陈列,产品进酒店往往很难,需要交纳一定费用。司合勇转换方式,免费陈列。比如有三瓶酒,陈列了一定时间就送给食堂或者酒店,有需要就及时送货。通过一段时间的实行,也取得了显著效果。而且,近几年受经济市场和形势的影响,企业的食堂往往也会核算成本,因此将食堂看做是经销商,支持、让利给他们,提高了他们的积极性;定期的品鉴会也为食堂招揽了生意。企业食堂不是经营性的而是服务性的,只对内不对外,因此做食堂工作的难度要远远小于餐饮渠道,而且收效明显。

  

   司合勇从不是一个安于现状的人,每天他都在思考怎样打开市场,除了两大工程的重点推动外,他也在不断地寻求新的方式。

  

   异业联合即跨行业营销,是司合勇目前在做的一项有特色的工作,目前汽车4S店的推动已经开展。一周前,我们举办了一个4S店老板聚会,像保时捷、奔驰、雷克萨斯、本田、丰田、奥迪等,聚会品鉴酒的同时交流合作,通过4S店的渠道深挖消费者。司合勇介绍说。

  

   此外就是红木家具店,到红木家具店选购的大多是高端客户,利用这一平台进行推广,在消费者选购家具的同时吸引了他们的注意,也起到很好的宣传作用。

  

   品酒、喝茶似乎是品味生活必不可少的环节,因此茶叶店也进入到司合勇的视野,他积极与茶行沟通合作,进行葡萄酒的植入。

  

   在酒行业目前的形势下,传统型的渠道相对投入风险非常高,因此我们坚持多渠道运转、重点推广。司合勇对记者说,异业联合是我们以后将重点开拓的渠道,这些行业的核心客户也是我们的客户,我们有信心通过这些渠道将事业做得更好。

  

   工作快乐,快乐工作

  

   一天之计在于晨。

  

   每天早晨八点,伴随着渐渐铺满的阳光,司合勇和同事都会准时出现在办公楼下开晨会,而开会不变的口号就是工作快乐,快乐工作。

  

   虽然只是句口号,但是员工用心体会了,落到实处了,就能感受到真实的快乐。司合勇说。除了口号,分享自己的故事或听到有趣的事,也是晨会的一个环节,在清晨的每一场欢笑和感动中,员工懂得分享快乐,学会感恩。

  

   治大国如亨小鲜,到新的工作岗位已经几个月时间,在谈到团队建设时,司合勇说团队就是个大家庭,家和万事兴。团队中的每一员对司合勇来说都像家人一样,在每一次的徘徊和进步时,互相扶持、鼓励。

  

   如同一辆车,行驶的路上难免会有磨损和消耗,企业也如此。行进过程中,一边走一边磨合、维修,最后到达终点时,旧车俨然成了新车。

  

   任何人都可以进我的办公室,随时和我交流。我们只有岗位不同,没有高低之分,我是业务的主管,大家庭的家长。你想了解别人,那么就要先打开心扉,以心换心。

  

   有家的感觉是很美好的事情,司合勇在工作时也将这一理念传递给员工,员工家有喜事,他会到场祝贺;员工家有困难,他会感同身受,为他们解决难题。

  

   除了营造家的感觉外,司合勇还提倡换位思考。每个员工都是公司的一份子,都可以当总经理。

  

   每周的例会是司合勇很喜欢参加的活动。团队的每一员会轮流当一次总经理,主持会议。这样既提高了团队的凝聚力,也提升了员工的组织能力。每一次例会前,主持的员工都会认真精心准备,展示最好的状态。司合勇也从中发现了员工的闪光点和他们各自的特长。

  

   我出差外地,例会也能有序地进行。开完会后都有会议纪要,我们也能从中了解情况。其实这就是换位,站在不同的角度看问题。

  

   几个月下来公司的团队有了一些可喜的变化,司合勇说,这是和公司董事长姜国文的信任支持分不开的,每每遇到棘手的问题和困难时,董事长姜国文及管理团队都给与鼎力支持,这也让司合勇对未来的发展充满激情与信心。

  

   关于未来,司合勇说没有太具体的目标,最重要的是踏踏实实做好当下的事。但行好事,莫问前程,只要我们脚踏实地,用心经营,对未来,我们有无限可能。

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