来自 酒营销 2020-02-06 02:31 的文章
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用这四招 事半功倍赢得中高端葡萄酒客户

   现在的葡萄酒市场,一般来说,低端酒的价格比较混乱,品质参差不齐,大多数人做得都很辛苦;高端酒由于三公消费的打压,大家也觉得很难做,而且货源没有保障,知名酒的价格几乎透明得没法做,不知名酒价钱也挺高,然后大家还不知道该怎么去卖。而中端酒在有些地区又很尴尬,消费者要么就讲面子,要买就买贵的,名牌的,要么就买便宜的,中间的很难卖。

  

   我个人认为,可以产生利润的恰恰是中高端产品。那么,我们该怎么开拓市场,发展中高端客户呢?在这里和大家分享一下我这十多年在葡萄酒市场上打拼得来的一些心得。

  

  

   第一,定位消费人群,便于从消费人群的心理入手

  

   个性化消费是消费升级的一个特点,反映了客户的心理需求,从某种程度来说,做中高端市场,就是做个性化消费。目前各个城市的中高端葡萄酒消费主要集中于这些群体:

  

   1、中高端葡萄酒消费的中流砥柱基本上是70后和80后,也就是30—40岁左右的人群,这些人有不少是高知或高收入人群,或者从国外留学回来,或者经常飞来飞去,见多识广。

  

   2、早期在一线城市生活过的,现在回家乡创业,他会把在一线城市的这种生活习惯和新的理念带回家乡。

  

   3、本地的葡萄酒经销商或者做生意需要应酬对外交流的人群。

  

   一般来说,这三类人群会起到意见领袖的作用,他们会影响带动身边的人。在推广过程中,仍然不可忽略满足面子消费的需求。不过,我们要尽量不要让消费者认为葡萄酒是一种高端消费,改变他们的消费观念,让葡萄酒尽量的平易近人、接地气。

  

   无论经销商或者烟酒店在销售过程中,我觉得可以普及一下葡萄酒的养生功能,推广葡萄酒的文化,还有生活方式和品位的提升,让大家认识到葡萄酒是生活方式的一种,改变消费者不敢尝试和对葡萄酒偏见的情况。

  

   第二,针对不同客户的需求,引导提升其消费档次

  

   针对客户的个性化消费所处的阶段采取不同的推广策略。比如说有些高端客户,并不懂酒,但是要面子,要价格,这时候你可以先满足他的首要需求,第二次再来买酒的时候你可以赠送一瓶其它类型的葡萄酒,或者请他品鉴,告诉他你经营其它的葡萄酒,比他第一次来买的酒更具有性价比。

  

   对于不懂酒的消费者,早期要为他们选择一些好接受,比较好入口,香气不错,各方面都比较平衡的酒款,我相信任何一个消费者,喝一段时间以后会继续追求更为复杂的酒款来体会葡萄酒的魅力。

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