来自 企业信息 2020-01-19 06:12 的文章
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从80到300省级龙头究竟如何做好价位选择?

   白酒行业全国性酒企、省级龙头、区域酒企这种三元结构还会长期并存。但现在白酒行业的竞争主要表现为全国性品牌和省级龙头的竞争,并且省级龙头会分化为两到三种类型。省级龙头成了一个行业热词。价位与规模共同决定省级龙头的地位,更主要的是价位决定省级龙头地位。机械地划分出不同价位区间指出不同价位区间对省级龙头的价值是没有意义的,那叫分析不叫策略;懂得立足资源禀赋进行价位选择才有意义。

  

  

   1、什么是省级龙头

  

   省级龙头或者类省级龙头是分类型的。

  

   我个人觉得对省级白酒龙头企业可以从价格、销售额、区域覆盖三个维度进行理解。既然是是省级龙头区域覆盖方面就应该是覆盖了全省的大多数区域;除了区域覆盖还可以根据价格和规模对省级龙头进行区分:一种是虽然没有占据很高的价格区间但是占据宽泛的价格区间在省内销量规模第一的白酒企业,一种是占据了省内某一价格点在这个价格点上拥有很大销量非常强势的白酒企业,还有一种是区域上占据了省会市场,价格上占据了接近一线名酒的高价格区间,销量规模不是特别大但是有着很大发展潜力的白酒企业,这三种类型的白酒企业都可以称为省级龙头或者类省级龙头。

  

   这三种省级龙头、类省级龙头有着不同的优势也面临着不同的风险,他们之间可以演变,有着不同的发展策略。今世缘、四特、仰韶、迎驾、花冠、宣酒他们是不同类型的省级龙头或者类省级龙头,他们成为省级龙头的价格占据路线也不同:有的是先占据了百元以下路线,积累一定基础之后,然后逐步往百元以上价格区间发展;有的是直接推出一个不同于原来低端品牌的中高端品牌来占据新的价格区间,然后在正确的策略指引下加大资源投入成为了省级龙头;有的是也没有推出新的中高端品牌,而是通过介入新的香型占据更高的价格区间来成就省级龙头。

  

   2、省级龙头的价位区间、演变趋势与不同区间的价值

  

   对整个白酒行业的价位区间分段有不同的分段方法:但是一般意义上可以大致分为30元以下,30至80元,100至200元,200至300元,300至800元,1000至2000元六个价格区间。在这六个价格区间当中省级龙头白酒企业的核心价位区间还是80至300元之间。在这个区间当中大多数省级龙头的销售额排序还是80或者100元左右的产品占据第一的位置;200元至300元价格区间开始出现高速增长的势头但是在整个产品体系当中销售额还不是第一; 300至800元价位区间的产品很多省级龙头都规划但是销售额还处于配角地位。省级龙头的产品价位结构大体上是这么一个状态;极少数是个例。

  

   当然现在一线名酒的价格出现了再一次上移的态势;释放了一部分价格空间;可能对于省级龙头的价格空间发育有一定积极影响;省级龙头出现了向300至800元价格区间布局强化的可能。就像全国性名酒也不是在每个价位段都很强而是主要专注一个核心价位段一样,一个省级龙头在每个价位段都很强的可能性非常小,虽然现在个别省份存在一个省级龙头全价位段高占有的情形,但是这种状况可能会随着所在省份经济开放度的增加而减弱。据此我们可以将省级龙头划分为:以300元以上高价位段为主的省级龙头、以200至300元中价位线为主的省级龙头、以80至100元低价位线为主的省级龙头三种类型。因为各个酒企的资源禀赋不同,未来每个省有可能出现两到三种不同类型的省级龙头。

  

   从演变趋势的角度来看未来200至300元会成为省级龙头的核心价位,百元价位会退居第二的位置;300至800元之间会出现一个较高增长。从区间价值来看,100元对于大多酒企来说现实意义还很大;200至300元现实意义与带动意义都很大;300至800元之间价位对整个产品线的拉动作用会明显增强。

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