来自 招商展会 2020-01-19 06:18 的文章
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一个优秀的下属(区域经理)是如何管理上级的

   一个优秀的区域经理,不仅要具备能征善战的市场操盘能力,更要具备驾驭上级与下属的管理艺术。现实营销中,一个区域经理如果不能与上级领导相处融洽,无论在区域市场还是职业仕途都难以取得相对满意的成就,更不要说成为一个优秀的区域经理。

  

  

   一、学会和领导沟通

  

   每个区域经理都知道管理好下级的重要性,但是却很少有人提到管理好领导的重要性。领导也是需要管理的,如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己,而是来自你的同事或者你的下级,那么,你的处境可不会太妙。

  

   领导的时间是宝贵的,所以,你在和领导做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈,要用简明扼要的话去阐述你的观点,当然,你同时也需要有充分的理由-没有充分的理由,那就是你自己去找骂了。最重要的一点,是你要非常的自信,如果你都没有自信,你的领导自然对你就缺乏信心,对你缺乏信心,也就意味着对你的计划(你的计划是要拿到资源去做到你的销梢售指标)更缺乏信心。

  

   对于领导提出计划中的问题,你要收集足够的信息,提出完整的方案,而且是要有选择的两套以上的方案,然后,表明你的个人倾向性。要记得,千万不要给领导没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的,如果你什么事情都要领导解决,自己却没有主见,还做什么经理。

  

   二、让领导信任自己

  

   取得信任,是做好工作的基本前提。要获取信任首先要让上级理解自己,了解你的品格、能力、个人想法及工作方式等方面。上级也许了解你的过去,但更需要知道你现在的想法和观点。因为个体的认知与想法始终处于变化中,个体的行为在不同的环境里会存在较大差异。在某种程度上说,你的上级对你了解越多他就越放心,越会让你放开手脚去干。双向交流是增价信任的重要方式。在这种交流前要了解上级的个人风格、优缺点,交流的时候要充满自信,显示出积极的心态及应有的尊重。当然领导的时间宝贵,并且工作方式、处事风格各异,沟通的方式、时机及相关细节方面都要加以考虑。沟通中能够为他提供有用的信息,或者不自觉地给予帮助,这种良性的沟通将大大增加他对你的信任度。沟通同时将你的工作意见相机反映给他,获取他的理解与支持,无疑会大大促进你的工作。

  

   三、善于向领导要资源

  

   一个很实际的问题:究竟影响业绩最大的东西是什么?很多优秀的区域经理都不约而同的说到两个字:资源。资源在谁的口袋里?资源在领导的口袋里!怎么办?掏干他口袋里的最后一个子。目前,大多数的区域市场或办事处并没有形成单独利润核算制,而是采取资源预算分配制,虽然资源分配时与销量目标、利润目标挂钩,但在实际资源使用上,不同区域经理使用资源的程度却又天壤之别。会叫孩子有奶吃,懂得要资源区域经理,不仅业绩好,而且还得到领导赏识。因为,销售最关注的就是业绩与市场,永远不会有人来问你资源的配比情况。许多区域经理完不成业绩去怪资源不够,往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想,如果你一开始就知道资源不够,为什么不向领导去争取呢?如果说服不了老板,是不是也是你自己的问题呢?记住,懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现,相反的,懂得争取的人往往是一个能干的人,再能干的区域经理,也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西,但是没有资源去做事情却是万万不能的。

  

   四、让领导愿意授权给自己

  

   区域营销工作的特性决定了必须根据本区域的特性,采取适当的销售策略,制定适合本区域的各种促销,广告及销售方案等。由于市场竞争日趋激烈,市场状况变化迅疾,对于这些策略方案的执行有较强的时间性要求。故一定要充分使上司信任自己的职业操守,工作能力以及工作方式等,努力争取自己在区域销售中在授权式状况下展开工作。这种信任授权的工作状态无疑将提高自己的工作绩效。不过,要想长久地保持这种状态必须要获取上级的信任以及良好的工作表现。如,当领导做出决策,下达命令时,作为下属最好是贯彻执行,愉快地接受领导,把领导交给的任务保质保量地完成。作为领导,采取点手段和艺术来调动员工的积极性是再正常不过了;作为下属,这时应该是主动配合领导把自己的积极性主动发挥出来,带领自己的下属一同发挥出积极性来,做好工作。这样慢慢会在领导心目中地位、价值、信任度越来越大,得到的支持与授权也会越来越多。

  

   五、权衡好关系的魅力

  

   有许多区域经理认为与领导搞关系是走旁门左道,只有拿出好的业绩才是真本事。那么,在工作中,与领导搞好关系和提升销售业绩,哪个更重要呢?其实,业绩与搞好关系并非水火不容,而是相辅相成的。在实际工作中,如果能与领导处好关系,则有助于提高业绩,那些业绩好的下属,多和领导的关系走得也比较近。

  

   领导关系不仅包括直接上司,还包括公司总部内其他部门的领导(但别找上司的领导或敌人,这样会让直接领导不舒服),他们可让你更了解,公司正在发生但你的上司不知道的事。如果可能的话,还要包括其他同行业(但不同公司)的高层领导,他们可以帮助你了解业界最新的动态,甚至可以分享有关职位的机密。

  

   所以,对一个优秀的区域经理,不论在公司总部还是在区域市场上,与领导搞好关系已经成为创造优异业绩并取得事业辉煌的重要条件。

  

   六、不要低估小鬼的能量

  

   许多有的区域经理自认为在前线流血流汗,所以对人事、计划部、市场部、财务部、物流等部门的职能人员,要么言辞激烈指责,要么推卸责任,导致相关后勤支持部门配合不够。

  

   区域经理必须面对这个事实,公司越大越官僚,销售受到上面的各个部门的限制也越多。如,负责计划订单的部门虽然也知道那些订单是他们发薪水的保证,但是,他们却往往希望订单少点好,那样能做得轻松一点。如,市场部,如果你对他们相对不够礼貌或者孝敬的不好,促销品不仅延迟计划发,甚至出现少分配比情况,更可怕的市场,在市场支持或检查核销,会严格把关;如,财务部,如果你对他们不够好,那些经销商的返利以及市场费用,总是迟迟难道到账,理由是市场部或销售没有划过来,或者费用单据太多,还没有排到你们。总之,如果你没有做好这些职能部门的小鬼工作,在实际工作中,他们会让你身心疲惫,感觉总部总是在不支持前线工作。

  

   七、跟对上司更美好

  

   每个区域经理的上面都有一个直接领导,这个领导根据企业大小而职位地位不同,有的企业是大区经理,有的企业可能直接上司就是销售总监,有的企业可能是老板本人。

  

   一个区域经理,如果能够遇到一个心怀天下(企业、市场、员工)、指导有方、敢做敢为的上司,下属能够得到领导更多的授权与指导、鼓励,而且能够获得更多的展示平台与机会,助推自己的职业道路与市场经营一路平坦。至于,不少领导都有贪心或者好色或好赌等坏毛病,只要逢场作戏,陪陪他们玩玩,不伤大雅。

  

   如果,遭遇一个缺失格局观、心胸狭窄、只会贪功与逃避责任的上司,你的职业道路还是市场命运都可能处在前途未卜之中。因为,这种上司害怕下属超越自己,害怕承担责任,更害怕自己位置不保,会在暗里设置障碍给予那些他认为不利自己的区域经理。这个时候,如果你依然想在这个公司创造成就,除非你能够做到成为他的心腹至少被他认为是心腹的人,利用领导的阴暗心理与虚荣心,投其所好,获取更大支持与资源,创造自己的市场成绩与行业影响,来被更高层级领导发现或为日后另谋高就打下基础。

  

   八、工作重要还是领导重要?

  

   许多区域经理都喜欢站队伍,如果某高级管理者对自己偏爱有加,他们认为就应该忠于这位领导,要有与领导同甘共苦、共生死的团队精神。这样的区域经理往往在职业原则认知上出现了误区,他们应该忠于的是工作,要对工作负责,而不是某个人。

  

   一个区域经理要与上级领导处好关系,并能够得到领导高度赏识与偏爱,这对自己的市场工作与职业成长,有着强大的助推作用,但不能把自己的价值观与职业生命全权托付给领导。因为,这样只会让你永远在别人的保护伞下生存,自己的能力与层次,究竟达到什么样程度并没有得到真正的考验,很难独当一面,更别说成为一个优秀卓越的区域经理。

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