来自 招商展会 2020-02-06 08:07 的文章
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丰联集团总裁汤捷回应砍掉经销商:联想做白酒

   丰联集团总裁汤捷回应砍掉经销商: 联想做白酒不求赚快钱 直供模式前两月没卖出一滴酒

  

   与汤捷的低调不同,集团的革命已经悄然进行——丰联集团旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下简称武陵酒)砍掉经销商由厂家直供终端卖酒。汤捷认为,这是意在重构价值链,能让厂家和销售终端能直接对接消费者。但这一尝试也曾遭遇巨大阻力,起初经销商们选择观望,以至武陵酒公司推行模式之初前两月几乎没有一分钱进账。后来,部分经销商开始接受这一模式,转而成为了武陵酒的终端卖家。

  

  

   2013年从联想空降丰联集团任职总裁以来,汤捷在10月28日出席南京糖酒会某行业活动时,才献出了自己进入酒业来的对外演讲首秀。白酒是个好行业,因为盈利性强、品牌塑造空间大,需求具有长期性。 演讲中,汤捷谈了自己对酒业的看法,此前,他在联想做了多年电脑业务。

  

   与汤捷的低调不同,集团的革命已经悄然进行——丰联集团旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下简称武陵酒)砍掉经销商由厂家直供终端卖酒。汤捷认为,这是意在重构价值链,能让厂家和销售终端能直接对接消费者。但这一尝试也曾遭遇巨大阻力,起初经销商们选择观望,以至武陵酒公司推行模式之初前两月几乎没有一分钱进账。后来,部分经销商开始接受这一模式,转而成为了武陵酒的终端卖家。

  

   此前,汤捷曾对外描述做白酒是痛并快乐着。和企业的转变一样,转变的还有他自己的心态,他总结,做白酒也让自己心态变得平和,也希望能再次开启自己职业生涯的黄金10年。针对武陵酒的改革、丰联集团发展规划以及白酒行业如何借IT进行改造等话题,10月28日,记者独家专访了汤捷。

  

   谈直供卖酒:

  

   发现从C端重构价值链的机会

  

   NBD:您对于丰联集团在未来发展的规划是怎样的?缘何有了此前武陵酒砍掉经销商直供卖酒的模式?

  

   汤捷:第一是渠道更加健康。在白酒行业里,渠道层级过于复杂,上一个酒黄金时代,由于供不应求,市场机会很大。产能跟不上,这变成了上一个黄金十年很重要的特质,那时酒本身定位比较高,它的很多渠道跟其他行业不一样。

  

   但到现在,尤其是2013年之后,酒的需求泡沫被挤出,面临巨大的产能释放需求。释放后,厂家有压力,渠道商也有压力,这就造成既有渠道繁多的层级不太能适应市场变化,这是酒业面临的很大挑战。原来我们有总代理、省级代理等多个销售层级,若在巨大的利润体系下,大家能够相安无事。但现在行业形势变化,没有特别明显价值的经销层级会逐渐被挤出。

  

   NBD:所以武陵酒推行去掉经销商卖酒的模式?

  

   汤捷:取消经销商环节这是表象,核心是我们以C端,即以客户端的需求重新构建价值链。新的商业模式,到底要解决什么问题?比如说单纯解决盈利问题,去掉一个经销商,往往会适得其反。因为没有整个终端和客户的组织能力,没有他们面向消费者的推介、沟通等能力,你若轻易把经销商打掉,最后结果会更糟糕。这就是为什么很多的酒业公司想做这样的尝试,但一尝试就死。

  

   武陵酒的尝试,并不是觉得经销商作用不大。主要我们认为,现在一个机会是从C端来重组价值链。过去,我们缺乏和消费者沟通的路径,以及真实依据消费者的需求去组织生产销售和营销要素。原来武陵酒的一些经销商,现在已变成终端商。

  

   但从根本上解决这问题的代价很高,因为你重构一个价值链,重构一个商业形态,这会有试错成本。因此,你需要有极其坚定的战略决心和极其强的战略策划,以及和所有利益链条重新进行非常深度沟通。你不去沟通,大家会认为你是在抢我的饭碗。

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